Errores + comunes que se cometen al franquiciar un negocio

La franquicia es una fórmula que se ha extendido vigorosamente en el Mundo, sin embargo muchas veces se desconocen sus limitaciones.

El Perú es un mercado joven en cuestión de franquicias y franquiciadores. Sin embargo el sabor del “pollo a la brasa” y la magia del “ceviche” rápidamente han sabido abrirse camino en el mundo internacional.

En la actualidad existen cientos de empresas peruanas con posiblidad de franquiciarse y capaces de reproducir exitosamente sus conceptos dentro y fuera del Perú. Al igual que mis colegas Luis Kiser (Camara Peruana de Franquicias) y Carlos Leiva (Consultor) estamos convencidos que el potencial es enorme, por ello aportar información especializada ayudará a nuestros futuros franquiciadores y franquiciados a tener una visión global de los puntos críticos en este sector.

Esta vez comentaremos las causas más comunes del porqué una franquicia no funciona y las podríamos agrupar de la siguiente manera:

1. Negocios no franquiciables: En algunas ocasiones se franquician negocios que no son franquiciables o que no lo son en sus condiciones actuales. Cuando esto ocurre la red acaba siendo inviable. Comenzar desde un mal punto de partida suele ser uno de los motivos por los que muchas redes se ven abocadas a abandonar el sistema.

2. Comenzar a franquiciar sin haberse preparado suficientemente: Este es un error común y tremendamente extendido, tiene muchas derivadas, cuidado!

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  No haber pensado a profundidad las condiciones de la franquicia es habitual, por ejemplo copiar el contrato y las condiciones de otra empresa franquiciadora similar a la nuestra o lo que es peor, copiarlo de otra empresa que ni si quiera es similar. Esto genera un altísimo porcentaje de inviabilidad ya que se ofrece un formato que sencillamente no tiene ningún sentido por falta de coherencia.


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  No haber preparado buenas herramientas de franquicia, tales como : pre contrato y contrato, brochoure de franquicia, manuales, registros de marca, un equipo humano en la central, un sistema de información, etc. No tenerlas o subvalorarlas lleva a muchas empresas al fracaso. Suele pasar que por desconocimiento se piense que estas se preparan sin esfuerzo y que no son muy importantes. En algunos sectores este tema es además especialmente más sensible que en otros.


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  No contar con los recursos adecuados. Como todo proyecto empresarial la actividad franquiciadora necesita recursos de todo tipo (humanos, tecnológicos, de conocimiento y financieros). Aún existen empresarios que piensan que la franquicia es un sistema de expansión gratuito y cuando se franquicia un modelo de negocio con este enfoque se suele fallar casi siempre.


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  Comenzar la expansión antes de tiempo. Este es un error MUY COMUN, si se comienza a franquiciar demasiado pronto se hace muy complicado consolidar la red. En esos casos, en la fase inicial aparecen un alto número de problemas que muchas veces llegan a desanimar al franquiciador, ya que la falta de experiencia le hace desistir por creer que hay más problemas que resultados.

3. No saber detectar por qué no funciona la red: Cuando las cosas van mal, suele suceder que a los gestores de la red les es muy difícil ver dónde tienen los problemas y cuáles son las soluciones para resolverlas. Este hecho hace que muchas compañías desistan del sistema al no saber cómo continuar. Sin embargo algunas con ayuda de especialistas pueden retomar el rumbo cambiando el enfoque.

4. Tener la franquicia mal planificada: Este también es un problema muy común. Mucho franquiciadores, en su afán de servicio al franquiciado comienzan a ofrecer una serie de servicios tan amplia que acaban perdiendo valor para sus franquiciados. Por otro lado, ofrecer estos servicios con un costo adicional acaba por hacer inviable la red. Y finalmente en el otro extremo están aquellas empresas que no ofrecen a sus franquiciados los servicios que les deberían ofrecer realmente. Este último genera que los franquiciados no paguen sus obligaciones a la cntral o terminan abandonando la red.

5. Vender muy caro: Muchas redes no funcionan por ofrecer al franquiciado productos fuera del precio de mercado. Enfocar la cadena de valor para ser eficiente es la clave. La esencia de una franquicia es la obtención de economías de escala y no la de encarecer los productos. Muchas empresas mal interpretan que si un franquiciado firma un contrato, éste está obligado a comprar y se despreocupan de tener un precio competitivo. Cuando esto sucede, lógicamente la red no funciona.

En síntesis, franquiciar es una herramienta potente, que atrae a muchas empresas y les ha permitido desarrollarse sólidamente. Sin embargo muchas otras han fracasado en el intento. La causa fundamental del fracaso está en la mala aplicación de la fórmula, que en muchos casos se podría haber resuelto simplemente teniendo en cuenta algunos conceptos fundamentales.

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Salu2